W praktyce B2B bardzo często najbardziej wartościowy klient jest jednak tym, który obserwuje z dystansu. Nie zawsze inicjuje rozmowę. Nie zawsze zatrzymuje się przy stoisku na dłużej. Zdarza się, że jedynie przechodzi obok, przyglądając się produktom i słuchając rozmów prowadzonych z innymi odwiedzającymi.

Proces decyzyjny zaczyna się wcześniej

To zjawisko potwierdzają również badania rynku. Według raportu 6sense „B2B Buyer Experience Report” około 70% procesu zakupowego w B2B odbywa się zanim klient skontaktuje się z dostawcą. Z kolei analizy Gartnera wskazują, że kupujący spędzają z dostawcami jedynie około 17% całego czasu procesu decyzyjnego. Reszta to samodzielne wyszukiwanie informacji, porównywanie ofert oraz wewnętrzne konsultacje. Dlatego targi często są momentem obserwacji, a nie ostatecznej decyzji.

Stoisko jako miejsce obserwacji

Potencjalny klient zwraca uwagę nie tylko na sam produkt. Równie ważne stają się sygnały, które budują wiarygodność firmy. Liczy się sposób prowadzenia rozmów, poziom wiedzy zespołu, jakość materiałów czy spójność komunikacji. W wielu branżach − także w sektorze artykułów promocyjnych i usług reklamowych − to właśnie te elementy decydują o pierwszym poziomie zaufania do marki.

Decyzja często zapada po targach

Obserwacja nie kończy się wraz z opuszczeniem hali targowej. Klient wraca do biura i zaczyna sprawdzać firmę w Internecie. Analizuje stronę internetową, aktywność na LinkedInie oraz obecność w mediach branżowych. Dopiero wtedy często zapada decyzja o kontakcie. W relacjach B2B cisza rzadko oznacza brak zainteresowania. Częściej jest etapem analizy. Dlatego firmy uczestniczące w targach i działające na rynkach zagranicznych powinny pamiętać, że komunikują się nie tylko z osobami prowadzącymi rozmowę przy stoisku, lecz także z tymi, którzy uważnie obserwują z dystansu. A to właśnie oni bardzo często stają się później klientami.

Magdalena Nelke